プロフィール
ジェイ・ティー・マネジメント田中事務所
ジェイ・ティー・マネジメント田中事務所
ジェイ・ティー・マネジメント田中事務所の代表、田中です。日比谷のオフィスを拠点に、起業家、経営者に対し、濃密な支援を行っています。いつでもお気軽にコンタクトしてください。              ※詳しい経歴は、カテゴリ(左バー)の「My Profile & 会社概要」をご覧ください。
アクセスカウンタ

2010年10月25日

◆スモール企業の経営者は最強の顧客コンサルタントを目指せ!




※少なくとも自社の製品・サービスが影響を与える範囲に関しては、顧客の事業や活動が最も生産的になるようなアドバイスができるようになろう.

                 ●          ●          ●

「仁川空港に挑戦状」、羽田空港の国際化に韓国でも危機感高まる
 (10月24日サーチナニュース)

 国際的なハブ空港を目指してリニューアルされた羽田空港がオープンしました。近隣となる韓国の仁川空港関係者は、ライバルのこの動きを、危機感を持って見ているようです。ただし、まだまだ仁川空港のハブとしての機能には及びません。

羽田の関係者は、これを単にハブ空港どうしの競争と位置づけて同じ土俵に上がるのではなく、あくまでも利用者や交通各社の利便性の視点に立ち、「トータルなシステム」で戦って欲しいと思います。

すなわち、京急や東京モノレールなどの首都圏の交通機関はもとより、羽田からつながる地方の空港や各種交通機関、観光地などとも連携して、「列島規模の移動・観光システム」としての魅力と経済性で戦うことを目指して欲しいと思うのです。


                 ●          ●          ●


 さて、本日のコラムに参りましょう。

 ドラッカー理論における原則の一つに「問題の解決に資源を投入するのではなく、機会にフォーカスして資源を投入し、拡大せよ」というのがあります。

これを経営者やマネージャーの仕事に置き換えると、「日々のオペレーションよりも、機会の拡大に時間(資源)を使え」ということになります。

・・・きわめてまっとうな意見といえるでしょう。しかし、こんな正論をいうと、すぐさま「そんな機会があったら、とうの昔に取り組んでいる!」となどといった声が返ってきそうです。

でもちょっと待ってください。ほぼすべての会社に必ず持っている機会があります。

それは、(当たり前のことですが)自社には製品・サービスという資産がすでにあること、およびそれをすでに購入している顧客があり、彼らと接触・交渉した経験を持っているということです。

中小企業の経営者やベンチャー起業家は、多くの製品系列を持つ大企業の社長と違って、自社の製品・サービスについては誰よりも熟知しているはずです。また、それを購入している顧客についても、深く理解しているか、または少なくとも一定の知識は持っているはずです。

この「すでにある資産」を最大限に活用することを考えます。すなわち専門家である経営者自身が、その導入に関して、最も的確なアドバイスができる顧客コンサルタントへと上位移行するのです。

ただ、コンサルタント、といっても、プロのような能力をカバーする必要はありません。まずは、「自社の製品・サービスを最も効果的、生産的、低リスクの形で使ってもらえる方法」に集中して知識やノウハウを開発していけばよいのです。

そのためには、以下の三つの視点による、新たな知識やノウハウの開発が必要です。


◆1つ目は、顧客の活動や事業プロセスなどを全体的・体系的に見渡し、そこに組み込まれる構成要素として、自社の製品・サービスをとらえ直します。すなわち製品・サービスの再定義を行い、それをもとに新たなポテンシャルを見出していきます。

◆2つ目は、顧客は本質的に何を購入しているかを理解することです。つまり、製品・サービスそれ自体ではなく、そこから得られる効能や効果を購入している、ととらえ直し、新しいPR方法や用途に関する知識・ノウハウの開発余地を見つけます。

◆3つ目は、最終消費の形態や用途、場面(これを消費品質といいます)を詳細に把握することです。これにより顧客のニーズ体系への組み込み方法や、さらに改善を施したスペックを提案できる可能性を探ります。


これら3つの視点に、前述の「効果的、生産的、リスク低減的」という軸を掛け合わせ、「ナレッジ・マトリックス」を作成するなどして体系的かつ網羅的に知識を整理します。これにより、顧客ニーズの詳細な識別が可能になるゆえ、顧客に対するより的確なアドバイスや説得が可能になります。

 こうしたコンサルティング機能の開発により、大きな投資をすることなく、現在の顧客関係を強化できると同時に、新たな顧客セグメントに水平展開することが可能になります。

もちろん、コンサルティング活動で得た情報が、製品・サービスの改良やイノベーションのための重要なヒントにもなることは言うまでもありません。

 ドラッカーが主張するように、「過去を維持するための仕事」が「明日のための取り組み」に優先するようではいけません。ニーズがますます高度化・複雑化する中で、大胆に仕事の配分を組み替え、得意な領域に集中して戦う方法を、これまでにもまして真剣に考えていくべきでしょう。

 「製品・サービスおよび顧客への販売経験」という有効な資産をフルに活用するために、まずは経営者自身が最強の顧客コンサルタントをめざすことを強く推奨したいと思います。



■ジェイ・ティー・マネジメント田中事務所■
 http://www.jtm-tanaka.com/
 〒105-0003
 東京都港区西新橋1-2-9日比谷セントラルビル14階
 TEL:03-3975-8171  FAX:03-3975-8171


この記事の一部またはすべての転載を固くお断りいたします。
Copyright (C) 2010 Kiyoshi Tanaka All Rights Reserved
◆◆◆




同じカテゴリー(使える戦略理論を考える)の記事
Posted by ジェイ・ティー・マネジメント田中事務所 at 09:00│Comments(0)使える戦略理論を考える
※このブログではブログの持ち主が承認した後、コメントが反映される設定です。
上の画像に書かれている文字を入力して下さい
 
<ご注意>
書き込まれた内容は公開され、ブログの持ち主だけが削除できます。